行動心理学とも言えるアイドマの法則

AIDMAのステップステップの「行動心理」を知る

今回は、アイドマの法則の概要を
全体的にお話しします。
アイドマの法則というのは、
AIDMAという頭文字の
アルファベットを並べたものです。
AIDMAとは何でしょう？

の順にステップステップを経て人は購入という行動になります。

　まず、知らない人が存在を知る。
　　↓
　それに興味をもつ。
（知っても興味がないと次に進みません。）
　　↓
　欲しくなる。
　　↓
　記憶する。
　※その場で購入する場合はこの記憶は省略されます。
　　↓
　購入する。
（ボタンをクリックする。）

これは、購入の原理原則で
行動心理学です。
このステップステップを
理論的に戦略を立て、
その通りに導くことで
人は購入という行動をとります。

行動（購入）に繋がらない場合は、
ステップのどこがいけないのか
ステップ１つ１つを検証し修正し、
結果を確認していきます。

 

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ウェブにおけるアイドマの法則

ウェブにおけるアイドマの法則では、
主に「A」と「ID」が重要になります。

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『A：知ってもらう』

ここでは、概要しかお話しませんが、
「A」は、知らない人に知ってもらうことが重要です。
とてもいい商品やサービスを持っていても、
山の中の一軒家では、
誰もその商品やサービスを知らないままです。

 

そこで、ウェブや各種メディアを使って、
告知をしていきます。
告知にもいろいろなマーケティング戦略があります。
昔は、SEOで順位を上げるだけでしたが、
今ではいろいろなSNSを利用したマーケティング手法もあります。

 

ここで更に重要になってくるのが、
ターゲットの絞り込みや
コンセプトの絞り込みです。

TV番組でも、その番組を見るターゲット層に合わせたCMを流します。
誰にでも、むやみやたらに広告をしていては、
費用がいくらあっても足りません。
現代では、
TVに限らず、ターゲットを
セグメント要素で絞り込み、
戦略を立てて
告知していきます。
このとき、
他で説明した「弱者の戦略」が大切になってきます。

 

この段階で、
集客する人の興味と
実際に提供する商品やサービスに
「ズレ」があっては、
いくら上手に集客しても、
その後のクロージング率（成約率）が悪くなります。
この集客の段階で、
的（まと）をえた濃厚な見込み客の集客が重要になります。

 

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『I：興味をもってもらう』『D：欲しくさせる』

次の「ID」は、戦略として、「IとD」をいっしょに考えましょう。

『I：興味をもってもらう』
そして『D：欲しくさせる』

これは、細分化しての詳しい説明が必要ですが、
ここでは
大きくは２つの柱をお話します。

 

一つは、コンセプトとイメージの
ターゲットにマッチした
ブランディング（好イメージと信頼の形成）です。

わかりやすい例が、アップル社です。
洗練したデザイン、人にやさしく、
便利な技術、そしてみんなが好きになるイメージ形成。
（アップル社について説明すると奥が深いので
また機会があったらお話しします。）

他には、ドモホルンリンクル。
ターゲットとコンセプトが明解で、
イメージのポジションもしっかりと設定された
ブランディング戦略ですね。

 

デザイン的には、イメージポジションを設定した
視覚（イメージ）戦略も必要になります。

 

もう一つは、
マーケティング戦略です。
他の競合に「圧倒的に勝るメリット（ベネフィット）」を
明確にします。
（弱者の法則も加味します）
なかなか、『圧倒的に』というのは、
難しい会社も多いでしょう。
これには、整理し、まとめていく手順やノウハウがあります。
（また機会をみてご説明します。）
競合との関係をマッピングで整理する
マーケティングポジションも便利で重要です。
ぜひ、これらを整理し、
有効なマーケティング戦略をたてて、進めていきましょう。

『A：購入』

そして、次は、『A:購入』です。
ウェブでいうコンバージョンです。

購入という意思決定を促し、
クリックボタンを押して貰うよう誘導します。

これにもいろいろありますが、
まずは「購入の安心」が重要です。
みんな、購入の決心まで行ったのに、
いざクリックという時に、押さずに終わります。

これは購入におけるいろいろな心理の働きで
購入する際の「不安の排除」と「購入の正当性」が必要です。

保証や返品への対応、支払いの便利さ、
いろいろと項目を押さえおきましょう。