行動心理学とも言えるアイドマの法則
AIDMAのステップステップの「行動心理」を知る
今回は、アイドマの法則の概要を
全体的にお話しします。
アイドマの法則というのは、
AIDMAという頭文字の
アルファベットを並べたものです。
AIDMAとは何でしょう?
の順にステップステップを経て人は購入という行動になります。
まず、知らない人が存在を知る。
↓
それに興味をもつ。
(知っても興味がないと次に進みません。)
↓
欲しくなる。
↓
記憶する。
※その場で購入する場合はこの記憶は省略されます。
↓
購入する。
(ボタンをクリックする。)
これは、購入の原理原則で
行動心理学です。
このステップステップを
理論的に戦略を立て、
その通りに導くことで
人は購入という行動をとります。
行動(購入)に繋がらない場合は、
ステップのどこがいけないのか
ステップ1つ1つを検証し修正し、
結果を確認していきます。
ウェブにおけるアイドマの法則
ウェブにおけるアイドマの法則では、
主に「A」と「ID」が重要になります。
『A:知ってもらう』
ここでは、概要しかお話しませんが、
「A」は、知らない人に知ってもらうことが重要です。
とてもいい商品やサービスを持っていても、
山の中の一軒家では、
誰もその商品やサービスを知らないままです。
そこで、ウェブや各種メディアを使って、
告知をしていきます。
告知にもいろいろなマーケティング戦略があります。
昔は、SEOで順位を上げるだけでしたが、
今ではいろいろなSNSを利用したマーケティング手法もあります。
ここで更に重要になってくるのが、
ターゲットの絞り込みや
コンセプトの絞り込みです。
TV番組でも、その番組を見るターゲット層に合わせたCMを流します。
誰にでも、むやみやたらに広告をしていては、
費用がいくらあっても足りません。
現代では、
TVに限らず、ターゲットを
セグメント要素で絞り込み、
戦略を立てて
告知していきます。
このとき、
他で説明した「弱者の戦略」が大切になってきます。
この段階で、
集客する人の興味と
実際に提供する商品やサービスに
「ズレ」があっては、
いくら上手に集客しても、
その後のクロージング率(成約率)が悪くなります。
この集客の段階で、
的(まと)をえた濃厚な見込み客の集客が重要になります。
『I:興味をもってもらう』『D:欲しくさせる』
次の「ID」は、戦略として、「IとD」をいっしょに考えましょう。
『I:興味をもってもらう』
そして『D:欲しくさせる』
これは、細分化しての詳しい説明が必要ですが、
ここでは
大きくは2つの柱をお話します。
一つは、コンセプトとイメージの
ターゲットにマッチした
ブランディング(好イメージと信頼の形成)です。
わかりやすい例が、アップル社です。
洗練したデザイン、人にやさしく、
便利な技術、そしてみんなが好きになるイメージ形成。
(アップル社について説明すると奥が深いので
また機会があったらお話しします。)
他には、ドモホルンリンクル。
ターゲットとコンセプトが明解で、
イメージのポジションもしっかりと設定された
ブランディング戦略ですね。
デザイン的には、イメージポジションを設定した
視覚(イメージ)戦略も必要になります。
もう一つは、
マーケティング戦略です。
他の競合に「圧倒的に勝るメリット(ベネフィット)」を
明確にします。
(弱者の法則も加味します)
なかなか、『圧倒的に』というのは、
難しい会社も多いでしょう。
これには、整理し、まとめていく手順やノウハウがあります。
(また機会をみてご説明します。)
競合との関係をマッピングで整理する
マーケティングポジションも便利で重要です。
ぜひ、これらを整理し、
有効なマーケティング戦略をたてて、進めていきましょう。
『A:購入』
そして、次は、『A:購入』です。
ウェブでいうコンバージョンです。
購入という意思決定を促し、
クリックボタンを押して貰うよう誘導します。
これにもいろいろありますが、
まずは「購入の安心」が重要です。
みんな、購入の決心まで行ったのに、
いざクリックという時に、押さずに終わります。
これは購入におけるいろいろな心理の働きで
購入する際の「不安の排除」と「購入の正当性」が必要です。
保証や返品への対応、支払いの便利さ、
いろいろと項目を押さえおきましょう。
![](http://gack.co.jp/top/wp-content/uploads/AIDMA_00.jpg)
ウェブに限らず、
色々なメディアでの広告や求人などにも、
あらゆる場面で、
『人がものを選ぶ』行動の
原理原則を示した「行動心理」です。
様々な場面でサポートしていますので、
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